用FABE法讲项目，可激发客户意愿

讲项目的过程中，需要通过一系列的话术把握进而引导客户心理走向，解决以下5种客户心理问题：

①“我为什么要听你讲？”

②“这个项目是什么？

③“那又怎么样？”

④“对我有什么好处？”

⑤“谁这样说的？谁证明？”

FABE法是招商人员在介绍项目时，将项目或产品的F（Features特征）-A（Advantages优势）-B（Benefits利益）-E（Experience证据）这四个维度，逐一体现在讲项目的话术中，从而打消客户对项目的顾虑、激发客户意愿。

F（Features 特征）是指这是个什么样的产品（卖点），指的是产品/项目的事实、数据、信息等，在讲项目的过程中要强调项目的具体的特殊性，竞争对手无法提出或者是尚未提出的特征。

A（Advantages 优势）是指产品（服务、项目）本身具体的优点，能做到人无我有，人有我优 。

B（Benefits 利益）是指这么优秀的项目/产品/服务，对于客户可以产生什么样的利益。

E（Experience证据）是指你所有说出去的，一定是真的，可以拿出证据的，证据一般包括：

①行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等。
②合作记录：合作过程、签约、定商圈等。
③客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等。
④真实案例：已合作客户案例呈现。

⑤辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。

餐饮招商人员在介绍项目时，首先通过强调项目具体的特殊性，例如全国同品类销量排名第一等，开始就吸引住客户；然后通过介绍项目的回本周期、建店成本、选址服务等解释这些特征能产生什么样的优势，对客户而言有什么好处，迎合客户的投资需求；然后通过介绍合作记录、客户证明、真实案例和业绩等证明你介绍的项目确实像你说的一样好，以此打消客户心中的疑虑。